Marwan SINACEUR

Marwan Sinaceur est professeur à l'ESSEC de Paris et membre de l'Institut de recherche et d'éducation à la négociation. Auparavant, il était professeur assistant, puis professeur associé de comportement organisationnel à l'INSEAD. Il a été co-directeur du Centre de recherche en sciences sociales de l'INSEAD de 2007 à 2010. Il a obtenu son doctorat en comportement organisationnel de la Stanford Graduate School of Business de l'Université de Stanford.

La recherche de Marwan se concentre sur les négociations, les émotions et les décisions de groupe. Il s'intéresse à comprendre comment les stratégies émotionnelles et comportementales que les négociateurs peuvent choisir d'adopter influencent leur efficacité et leur efficience. En cela, il s'est concentré sur ce que l'on pourrait appeler «le côté obscur» des négociations. Par exemple, il a étudié comment et quand émettre une menace, exprimer de la colère et d'autres émotions, exprimer une incohérence émotionnelle, se méfier ou faire la première offre peuvent influencer le processus et l'issue des négociations. Il s'intéresse également à comprendre comment l'interaction des émotions et des informations influence la prise de décision dans les groupes, à la fois sociaux et dans les groupes de travail. Par exemple, il a étudié comment les émotions négatives affectent le comportement dans les agrégats sociaux,

Les recherches de Marwan ont été publiées ou sont sous presse dans le Journal of Applied Psychology , le Journal of Experimental Social Psychology , Personality and Social Psychology Bulletin , Psychological Science , and Group Decision and Negotiation .

[Voir la biographie ESSEC de Marwan SINACEUR]

Publications :

Sinaceur, M. , Kopelman, S., Vasiljevic, D., & Haag, C. (sous presse). Pleurez et obtenez plus: quand et pourquoi l'expression de la tristesse est des négociations efficaces . Journal de psychologie appliquée .

Sinaceur, M. , Maddux, W., Vasiljevic, D., Nuckel, R. et Galinsky, AD (2013). Les bonnes choses arrivent à ceux qui attendent: les premières offres tardives facilitent les accords créatifs en négociation. Bulletin de la personnalité et de la psychologie sociale , 39, 814-825.

Sinaceur, M. , Adam, H., Van Kleef, GA et Galinsky, AD (2013). Les avantages d'être imprévisible: comment l' incohérence émotionnelle élimine les concessions dans la négociation. Journal of Experimental Social Psychology , 49, 498-508.

Sinaceur, M. , Van Kleef, GA, Neale, MA, Adam, H., et Haag, C. (2011). Chaud ou froid: la communication de la colère ou des menaces est-elle plus efficace dans la négociation? Journal de psychologie appliquée, 96, 1018-1032.

Swaab, R., Maddux, WW et Sinaceur, M. (2011). Les premiers mots qui fonctionnent: quand et comment le mimétisme linguistique virtuel facilite les résultats des négociations. Journal of Experimental Social Psychology , 47, 616-621.

Sinaceur, M. (2010). Suspendre le jugement pour créer de la valeur: suspicion et confiance dans la négociation . Journal of Experimental Social Psychology , 46, 543-550.

Sinaceur, M. , Thomas-Hunt, M., Neale, MA, O'Neill, O., et Haag, C. (2010). Exactitude et statut d'expert perçu dans les décisions de groupe: lorsque les membres de la minorité rendent les membres de la majorité plus précis en privé. Bulletin de la personnalité et de la psychologie sociale, 36, 423-437.

Sinaceur, M. et Tiedens, LZ (2006). Devenez fou et soyez plus que même: quand et pourquoi l'expression de la colère est efficace dans les négociations. Journal of Experimental Social Psychology , 42, 314-322.

L'un des 5 articles les plus cités sur une période de cinq ans (parmi tous les articles publiés dans cette revue, 2006-2011), Journal of Experimental Social Psychology

Sinaceur, M. , Heath, C., & Cole, S. (2005) . Réactions émotionnelles et délibérées face à une crise publique: la maladie de la vache folle en France. Psychological Science , 16, 247-254.

En vedette dans The Observer , American Psychological Society.

Sinaceur, M. et Neale, MA (2005). Toutes les menaces ne sont pas créées de manière égale: Comment l'implicite et le moment affectent l'efficacité des négociations sur les menaces. Décision de groupe et négociation , 14, 63-85.