Objectifs et méthodes




"On naît rarement bon négociateur, mais on peut le devenir"
(Méthode de négociation, Alain Pekar Lempereur & Aurélien Colson, Paris, Dunod, 2010 , p.11)




La négociation n'est ni un savoir-faire inné, ni une science apprise par cœur; c'est un ensemble de méthodes éclairées par plusieurs disciplines académiques (la science politique, la philosophie, l'histoire, la théorie économique des jeux, le management, la psychologie) et vérifiées par l'expérience. l'ESSEC IRENÉ forme chaque année 2 000 personnes issues d’horizons différents.
  • La formation initiale est destinée aux institutions d'enseignement : étudiants en écoles de commerce, écoles d’ingénieurs, écoles d'administration, universités françaises ou étrangères. [ouvrir la page]
  • La formation exécutive est destinée :
  • au monde de l’entreprise : managers de toute fonction, entrepreneurs, administrateurs, managers/consultants impliqués dans des négociations de fusions-acquisitions, négociateurs, agents et intermédiaires dans le monde des affaires, avocats, consultants, comptables, banquiers, etc.
  • aux administrations publiques :fonctionnaires en exercice au sein de ministères français, hauts fonctionnaires européens et internationaux, diplomates en exercice, élus, cadres des collectivités territoriales, etc. [ouvrir la page]


Objectifs


L'ESSEC IRENÉ propose des séminaires de renforcement de capacités à la négociation afin d'aider les participants  à :
  • dépasser une approche instinctive de la négociation
  • préparer avant de négocier : anticiper les personnes, les problèmes et le processus d'une négociation
  • construire le processus de négociation
  • créer de la valeur avant de la répartir
  • communiquer : savoir séquencer écoute et parole actives
  • gérer les émotions avant les problèmes de fond
  • aborder les négociations multiniveaux, multilatérales ou interculturelles
  • acter les bénéfices d'une négociation
  • développer un cercle vertueux d'apprentissage


Méthode


Ces objectifs sont atteints non par l'accumulation de connaissances, mais par l'acquisition de compétences directement mobilisables dans la préparation de négociations, leur conduite et enfin leur analyse.

Les ateliers proposés par l'ESSEC IRENÉ conjuguent en effet :
  • des mises en situation grâce à des cas pratiques ou simulations
  • des exercices plus brefs mettant en relief des points spécifiques
  • des apports théoriques sur les négociations à travers des synthèses par les animateurs
  • le partage d’expérience entre participants, et entre participants et animateurs, grâce à une approche très interactive du séminaire 
Pour approfondir, l'ouvrage de synthèse Méthode de négociation, Alain Pekar Lempereur & Aurélien Colson, Paris, Dunod, 2010 sert de référence.